6 Trik Psikologis yang Powerful dalam Ilmu Consumer Behavior

Membujuk calon pelanggan agar mau membeli produk atau jasa yang kita promosikan pastilah merupakan sebuah lelakon yang ingin dilakukan banyak penjual.

Bagaimana cara terbaik untuk melakukan persuasi yang elegan kepada calon konsumen atau orang lain agar mereka percaya dengan gagasan yang kita tawarkan?

Berdasar the psychology of persuasion, terdapat 6 jenis trik yang layak dikenang untuk melakukan proses pembujukan secara jitu.

Ulasan dalam artikel kali ini sejatinya bersumber pada sebuah buku legendaris karya Profesor Robert Cialdini bertajuk : INLUENCE – The Psychology of Persuasion.

Buku ini dianggap sebagai masterpiece dalam ilmu persuasi karena memuat riset empirik yang powerful tentang cara membujuk calon pelanggan. Profesor Cialdini sendiri merupakan profesor behavior science di Arizona State University.

Dalam buku tersebut, Prof Cialdini mendedahkan 6 strategi yang poweful untuk melakukan persuasi – based on the science of human behavior.

Mari coba kita telisik satu demi satu dengan tuntas dan renyah.

Trik Psikologis 1 : Reciprocity

Strategi ini intinya bermakna : seseorang akan cenderung mau menjadi pelanggan produk Anda jika sebelumnya Anda berikan freebie kepada mereka.

Jadi prinsip yang layak dikenang disini adalah : give duluan baru take.

Contoh strategi ini sudah banyak diterapkan. Misal banyak blogger dunia yang memberikan bonus gratis kepada para pembacanya, berupa ebook, e-course hingga e-tools yang berguna.

Saya sendiri juga banyak memberikan bonus ebook secara gratis via blog ini kepada ribuan pembacanya.

Riset Cialdini menunjukkan cara seperti diatas efektif dalam menjaring pelanggan baru. Kenapa begitu? Sebab calon pelanggan tadi jadi merasa berutang budi pernah diberi free bonus.

Kelak rasa hutang budi ini pelan-pelan akan mendorong mereka menjadi real customers.

Anda bisa praktekkan trik reciprocity ini dalam bisnis yang Anda jalani. Berikan terlebih dahulu something for free kepada prospek Anda. Bisa berupa ebook, konsultasi gratis atau free samples yang lengkap.

Jadi jangan sungkan-sungkan berikan sesuatu yang sangat bagus secara gratis kepada prospek Anda.

Percayalah sebagian diantara mereka kelak benar-benar akan mau membeli produk atau jasa Anda.

Trik Psikologis 2 : Small Commitment

Konsep persuasi ini intinya adalah begini : untuk mendapatkan big commitment dari seseorang pelanggan, awali dulu dengan tawaran untuk mengambil langkah small commitment dari orang tersebut.

Contoh : para blogger dunia biasanya mengajak pembaca untk jadi pelanggan blognya for free (ini wujud dari small commitment).

Atau ada toko yang menawarkan membership for free plus benefit kepada para calon pembelinya. Ini juga bentuk small commitment dari calon pelanggan. Toh gratis bikinnya.

Atau ada juga konsep free trial. Silakan Anda coba dulu layanan kami secara gratis selama sebulan penuh. Ini juga wujud small commitment. Toh nggak bayar.

Riset menunjukkan orang yang bersedia melakukan small commitment semacam diatas kelak akan benar-benar jadi big customers Anda.

Trik kedua ini intinya pancing dulu calon pelanggan Anda dengan small steps or small commitment; atau tindakan yang kecil dan tidak perlu melibatkan banyak waktu atau biaya.

Skema diatas mungkin mirip dengan konsep FUNNELING : atau semacam journey dari seorang yang tak kenal Anda, hingga kelak menjadi your loyal customers. Tak mungkin ujug-ujug orang itu akan jadi pelanggan Anda. Semua harus melalui langkah kecil dulu. Langkah demi langkah.

Jadi journey funnelingnya adalah seperti ini : awali dengan small commitment, misal minta pembaca untuk jadi pelanggan email dulu secara gratis, dan berikan bonus free ebook yang powerful. Lalu setelah jadi pelanggan email, kirimi terus update artikel yang bagus.

Begitu mereka mau melakukan lngkah demi langkah yang hanya butuh komitmen kecil tersebut, maka pelan-pelan mereka akan mau membeli produk atau jualan Anda.

Kesalahan banyak orang : langsung nafsu dapatkan sales dan penjualan. Tanpa memancing terlebih dahulu dengan small commitment dari prospek. Langkah ini adalah blunder dan biasanya justru akan gagal mendapatkan penjualan.

Trik Psikologis 3 : Liking

Trik ini intinya Anda akan lebih mau membeli produk dari penjual yang Anda sukai atau sudah Anda kenal dengan baik. Tak kenal maka tak sayang begitu sebuah pepatah bilang.

Contoh : tanpa kenal lelah saya mencoba terus menghadirkan artikel-artikel berkualitas melalui blog legendaris ini, dan sebagian artikelnya di-share ribuan kali.

Tujuannya memang agar pembaca makin suka dengan blog ini.

Kenapa harus begitu ?

Karena Prof Cialdini bilang : kalau pembaca atau prospek sudah kenal baik dengan reputasi Anda atau kualitas Anda, maka para followers ini kelak bisa menjadi pelanggan setia produk yang Anda promosikan.

Social media mungkin efektif untk membangun proses Liking ini. Sepanjang sebuah akun medis sosial bisa hadirkan konten yang useful maka mereka pasti akan dilike ribuan followers – dan barisan followers ini sungguh merupakan potential customers.

Maka jangan pernah lelah menghadirkan konten-konten bermanfaat yang sesuai bidang Anda via akun medis sosial yang Anda ikuti (entah Twitter, Facebook atau LinkedIN). Proses ini kelak pasti akan membantu meningkatkan penjualan bisnis Anda.

Trik Psikologis 4 : Social Proof

Trik ini merujuk pada fakta bahwa manusia itu suka latah. Ada sesuatu yang lagi rame, pasti akan makin mengundang kehebohan.

Fenomena ini juga disebut sebagai herd behavior – perilaku kerumunan. Perilaku manusia secara kolektif memang mirip dengan kerumunan bebek. Ada sesuatu yang ramai maka yang lain akan ikut-ikutan melihatnya.

Semua tren yang lagi happening dalam dunia fashion, kuliner hingga gadget dipicu oleh faktor social proof alias herd behavior ini. Tren yang hot terjadi karena manusia suka latah satu sama lainnya.

Sebagai penjual Anda bisa manfaatkan fenomena social proof ini. Caranya bisa dengan menjual sesuatu yang lagi ngetrend. Atau produk Anda harus selalu bisa berubah mengikuti tren yang ada. Sebab jualan barang yang lagi happening akan jauh lebih mudah laku.

Trik Psikologis 5 : Scarcity Effect

Intinya barang yang makin langka biasanya akan makin diburu orang. Itulah kenapa barang kolektor yang langka harganya pasti mahal sebab peminatnya makin banyak.

Scarcity effect menciptkan aura bahwa produk Anda eksklusif, limited edition dan karena itu biasanya akan makin diburu pembeli.

Scarcity bisa dibangun dengan cara anda menciptakan seri produk tertentu jualan Anda dengan jumlah amat terbatas. Item-item tertentu sengaja diciptakan secara terbatas.

Cara lain melalui time scarcity. Maksudnya Anda jual produk dengan diskon banyak hanya terbatas dalam 3 hari misalnya. Dalam periode 3 hari yg terbatas ini, tercipta efek scarcity. Dan dijamin jualan Anda akan laris dalam periode tersebut.

Trik Psikologis 6 : Authority

Teknik yang terakhir ini bermakna : konsumen akan lebih suka beli produk atau jasa dari orang yg sudah punya reputasi bagus atau authority dalam bidangnya.

Buku-buku Rhenald Kasali atau Hermawan Kartajaya laris karena mereka sudah punya authority dalam bidangnya. Baju karya Dian Pelangi laris karena dia punya reputasi dlm bidangnya.

Anda juga bisa menggunakan social media untuk membangun authority. Anda bisa ciptakan konten-konten yg mencerahkan dalam arena bisnis yang Anda tekuni, sehingga reputasi Anda dalam bisnis itu pelan-pelan terbangun dengan solid.

Ratusan artikel di blog ini juga sebenarnya saya tulis dalam rangka personal branding untuk membangun Authority.

Melalui sajian yang extremely useful, saya ingin membangun reputasi sebagai good business educator. Branding semacam ini penting dalam upaya membangun business online yang sukses.

Demikianlah 6 strategi persuasi untuk membujuk seseorang agar mau menjadi loyal customers, yakni :

1. Reciprocity – The more you give, the more get
2. Small commitment – Pancing dulu dengan small steps
3. Liking – Tak kenal maka tak sayang
4. Social proof – Kehebohan makin mengundang kehebohan
5. Scarcity effect – efek kelangkaan
6. Authority / Personal branding